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让观众能理解你的产品

在科技圈里,埃隆·马斯克(Elon Musk)几乎扮演着真人版钢铁侠的角色。他,多金,去年光薪酬1亿刀。他敢赌,两腿之间夹气球面对杂技玩家,结果飞刀炸破气球。他造梦,希望12年之后登上火星,为此他的SpaceX已经努力12年。

跟汪峰相比,马斯克上头条的概率超大,当然要感谢特斯拉。前两天,美国人都在追捧他的车库电池Powerwall,尽管是220磅重的大块头,但却刮起了清洁能源革命的风。有人说它是富人的游戏产品,有人说它会改变全世界的能源危机,有人说它只不过是Musk又一次造梦的工具而已。然而,我却发现Musk的整场Powerwall发布会就是一个优秀的演讲案例,它告诉我们该怎样做一场优秀的演讲,如何呈现令人枯燥的技术数据。

公众演讲是科技公司发布新产品和吸引眼球最好的机会,但面向大众做好一个技术相关性很强的演讲真的不是一件容易的事情。你可以很容易通过堆砌各种“特性指标”来吸引观众的注意力,但这样并不能让所有人记住你的产品,甚至理解你的产品。做科技类演讲最大的挑战来自于怎样把“特点”“指标”“数据”有条理的呈现出来,让观众能理解你的产品,并最终达到燃起观众激情的效果。

如果还没有看过他的演讲的可以先看完视频再继续文字解析的部分。

Elon Musk Debuts the Tesla Powerwall—在线播放—优酷网,视频高清在线观看

Powerwall演讲的结构

有研究发现,比起自由式无规律性演讲,人们更能有效准确的把握结构性信息。这有点像提纲概要,但在演讲中如何渗透这样的结构呢?Musk18分钟的演讲清晰的展示了他的故事结构,但这样的结构在科技演讲中并不是一个常用的方法。具体如下:

提出问题->解决方案->展示产品->产品卖点->决定买单->衍生问题和解决方案->测试样品->真的可以实现?->总结

提出问题

Musk在演讲的一开始就直接提出当今能源的问题:过于依赖化石能源和它带来的负面影响。在ppt的配图旁边写上了大大的标题“THIS IS REAL”。随后,Musk用一张图表展示大气中二氧化碳浓度的增长,告诉大家“我们是时候齐心协力做点什么了吧!”

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这段开场白直接了当,把观众带入一个普遍认知的问题,并告诉大家特斯拉和大家一样有着相同的价值观和关注点。观众的认同感瞬间被Musk带入。

正如Simon Sinek所说:带着“为什么”开始(start with why)。

解决方案

Musk提出问题后马上转向了解决方案。现有的解决方案可以解释为两个部分,这两部分之间有着明显的鸿沟:

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第一部分:太阳。“我们拥有一个触手可得的反应器在空中,它叫太阳。我们不用做任何事情,它就在那日夜不停的工作,产生出无法用完的巨大能量。”

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第二部分:电池。随后,Musk告诉大家另外一种选择的巨大挑战:现在有一堆理由让我们觉得电池特别不方便。(如价格昂贵、性能不可靠、效率低下、外表难看等。)

当告诉现有的解决方案无法满足需求之后,观众的胃口就会被吊起,期待对比反差大的新的解决方案,这时你就可以顺利成章的提出新的解决方案-你的产品。

展示产品

Musk提出电池的解决方案就是全新特斯拉能源产品,并播放了一段制作精良的视频来展示Powerwall的特点。Powerwall安装在房屋的外面,可以给汽车充电,给整个房屋提供能源,还可以连接可更新的能量组合。“它看上去就像墙壁上的雕塑作品。”

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也许你的产品可能有很多优点,但你最好只集中在一至两个最重要的优点上,并详细的展示出来。

产品卖点

当观众对新产品产生强烈的兴趣后,Musk开始向大家展现产品的优势。主要有以下三点:

Powerwall可以直接安装在墙上,而不是像电池安装一样需要“电池室”。而且可以用多达9个Powerwall组合在一起,安装在同一面墙上。

一个10千瓦时的电池组只需要花费350美金。

由于Powerwall独有的特性,在偏远地区再也无需建设发电站这样的基础设施了。

特别要记住的是,卖点是消费者买单的动力。你可以无比热情的向观众介绍产品的特点,有些消费者可以清晰的比较出产品的突出特点而买单,但大部分人还是因为产品的特点已经产品给自己带来的好处而买单的。

号召买单

Musk趁热打铁,紧接着号召大家可以行动下单。“你可以现在就可以在特斯拉的网站上买到特斯拉Powerwall。”他告诉大家3-4个月后就可以发货。

任何一场演讲的目的都是要试图去改变观众现有的想法。所以演讲者应该在适当的时候号召观众立即下单。所以,一定要明确这个演讲最重要的目的。

衍生问题和解决方案

在这一小节中,Musk把问题放大,提出如果我们需要更高的能量,Powerwall是无法满足的。而这一问题他也早有准备,抛出Powerpack的产品概念。Powerpack可以背无限延伸,能量高达千兆瓦时级别。但是这样的描述还是不够打动人,和Powerwall比起来,更像是技术概念性产品。Musk很聪明,知道观众心理的想法,立即抛出一个提前准备好的样品。

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测试样品

Musk提出Powerback产品的设想后,他说现场的能量供应已经是由电池能源来提供。镜头此时切换到提供现场能量来源的小房间。“让我一起去看看电表!”有两块电表分别标记着“发电站”和“电池”,而“发电站”电表上竟然显示为零。“今晚的现场电力完全是由电池提供的。”这时,整场响起惊呼尖叫声。“不仅如此,电池还全部由屋顶的太阳能电池板充电的。”

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有测试样品是最好的,但你不仅仅把它当作解释卖点的工具,而是多想想如何利用测试样品在现场制造惊呼尖叫的机会。

真的可以实现?

样品给出了,可新的问题又来了:我们真的需要把全球能源转换成可持续性能源嘛?它真的可以实现吗?

如果我们把全世界的所有交通、电站和热能转换成可再生能源系统,大概需要两百万个Powerback。现在在地面上跑动的车辆就已经有两百万辆了。实现还是有可能的嘛!

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总结

Musk的演讲不仅向我们展示了特斯拉的新产品,还向全世界提出我们应该怎样产生并利用可持续性能源,并且在结束前重申了这一愿景的重要性,特斯拉正在为实现这一愿景而努力。

“我以上告诉你们的这一方法-太阳能面板和电池是目前我所知道唯一能实现这一目标(清洁能源)的办法。这是我们需要做的,也是我们能做的,这也是我们一直要做下去的。”

如何呈现一场技术性导向的演讲呢?

Musk给我们上了一堂如何把各种技术问题呈现给非技术人员的演讲,这里包含了一些非常重要的方法:

1.丰富的类比

“移动电话的出现终结了电话线,也让偏远地区无需架设电话线路。”当Musk提出powerwall会导致发电站消失的观点时,用移动电话来做了很好的类比。

2.把数据转变成视觉化的形式

Musk用了美国地图上一个特别小的蓝色方块来表示如果利用太阳能给全美国供电需要占用的面积大小。这样的方式非常直观,比抽象的面积数据要容易理解。

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3.样品展示

对于你提出的问题已经有制作好的样品作为展示时,观众一定会为之动心的。如果还能加入一些令人尖叫的动作,那就更棒了。

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4.讲故事

Musk讲了一个特斯拉如何利用技术解决全球能源危机的故事和愿景,让所有的观众都有强烈的带入感和使命感。

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5.制作精良的ppt

一个富有美感的ppt是不可获取的部分,如果自己感觉还不好,最好找个会设计的朋友帮帮你。

6.充分的准备

ppt的转换和演讲天衣无缝,没有任何滞留感。不过忘记Musk那结结巴巴的讲法方式吧,听着有点捉急啊!

希望以上的六点能够给你的科技演讲带来启发,在你下一次演讲的时候就立刻可以用上这些技巧。不管你的演讲有多长或者你的产品技术性有多高,都可以使用Musk的演讲结构来呈现你的理念和产品:由一个问题开始,然后进入一个逻辑严密的结构,再加一个技巧性的部分:类比、视觉化、产品展示等等。最后提醒的是,要给大家讲一个感兴趣的故事!

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